Quando iniziai a fare il mio lavoro, spesso mi veniva chiesto:
“Quanto costa un ehmmm...? (Facevano proprio ehmmm... non sapevano nemmeno che volevano)“ oppure, (e capitava ancora più spesso) “Quanto me lo fai ehmmm?“ Ehmmm era una costante.
Qual è la risposta da dare in questi casi? O meglio, esiste la risposta corretta?
Ecco un elenco di frasi (che odio) che ho sentito dire molte volte dopo aver fatto un preventivo al cliente.
- “È troppo…“
Troppo rispetto a cosa? Al preventivo del “professionista“ che dice che realizzerà tutto lui per una miseria? In tal caso sì, probabilmente sto chiedendo troppo.
- “C'è un altro che mi fa tutto a 100€…“
È sempre il “professionista“ menzionato già nel post? E comunque se hai già trovato il “professionista“ che cercavi che vuoi da me? Perché mi contatti? Ti aspettavi un prezzo ancora più favorevole? 90€ magari.
Svelo un segreto; “Il pacchetto completo a una cifra fissa bassissima, non è completo (ATTENZIONE: Non fate girare questo messaggio, non tutti vogliono che si sappia).“
Che cosa fare se il cliente insiste per pagare meno?
L'importante è NON svendere il proprio lavoro.
Capisco che specialmente quando s'inizia, è dura rinunciare a un lavoro, ma è importante ricordare che ci sono diverse tipologie di clienti e tra queste emergono le seguenti due:
Il cliente che richiede un servizio solo perché sa che lo fanno tutti.
Il cliente che richiede un servizio perché sa che se investe su quello può aumentare i suoi profitti.
La prima categoria di cliente citata è quella che vuole il prezzo stracciato, non importa che quel servizio non gli porterà mai alcun cliente, regalategli un servizio, lui sarà felice e farà “ehmmm“.
La seconda categoria è quella alla quale si deve puntare. Questi clienti capiscono che noi per loro siamo un investimento e addirittura scartano il professionista che chiede troppo poco.
Ora una riflessione che propongo al cliente che spinge per il prezzo stracciato è la seguente:
Caro cliente che spingi per avere il prezzo stracciato:
Immagina di voler comprare un'auto. Il modello che vuoi costa 35.000€ e ha tutto quello che cerchi, lo sai perché l'hai vista in concessionaria, hai fatto un preventivo e hai visto anche quel modello girare nella tua città con a bordo persone che ti sembravano sinceramente felici.
Ora sei deluso, perché tu volevi spendere 5.000€, ma sei disposto anche ad aggiungere 50€ perché sei buono e giusto.
Cercando online trovi l'auto che vuoi al prezzo che vuoi. Fantastico! È anche nuova e ha tutto quello che cerchi. Che cosa fai? Corri ad acquistarla senza farti nemmeno due domande sul perché sia quello il prezzo? Oppure vai dal venditore che chiede 35.000€ e gli chiedi se può scendere a 5.000€ perché c'è “uno“ che ti fa quel prezzo?
Secondo me, caro cliente che spingi per avere il prezzo stracciato, se queste sono le tue due opzioni, sbagli in entrambi i casi.
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