Anche nell’edizione appena conclusa, il Siab ha offerto alcuni validissimi incontri, con esperti di settore, su argomenti di stringente attualità nel comparto dell’arte bianca. Di particolare interesse è stato il convegno su “Marketing e tecniche di vendita”, organizzato dalla Fippa, il cui tema è stato sviluppato da Antonio Bruno, consulente e formatore in marketing e tecniche di vendita per i prodotti da forno e della panificazione. Riportiamo alcuni spunti di riflessione presentati dall’esperto.
Per affrontare la battaglia del mercato bisogna ricordare che il consumatore non è più quello di 20 anni fa. Ora è più esigente, esprime il proprio punto di vista, è attento ad aspetti salutistici, qualitativi, igienici; cerca prodotti speciali ed è influenzato dai mezzi di comunicazione nelle sue scelte.
Per vendere i nostri prodotti è necessario anticipare i bisogni del cliente, sapere quello che desidera o potrebbe desiderare.
La difficoltà può nascere dal fatto che un mercato è composto da tipologie di clienti con differenti bisogni. Ad esempio il mercato di riferimento di un panificatore può comprendere: le casalinghe, che hanno come necessità una buona relazione qualità-prezzo, adeguata pezzatura di pane e prodotti da forno, ampia offerta di prodotti; i lavoratori pendolari, le cui necessità sono principalmente le porzioni individuali, panini, menù completi con buona buona relazione qualità-prezzo, trovare il negozio aperto la mattina presto, un servizio veloce; gli studenti, che necessitano di spazi per sedersi e passare un po’ di tempo dopo le lezioni, in un negozio modernamente arredato dove si dà buona attenzione al cliente e si offrono prodotti freschi e complementari alle bibite.
Per questi motivi è necessario “indagare” presso i clienti, per capire quali siano le loro esigenze, in modo da
modificare l’offerta di prodotti e servizi.
Nel mercato di oggi, ma in pratica da sempre, la tipologia di negozio che il panificatore offre è un “prodotto” addizionale offerto ai clienti; in realtà, anzi, proprio il negozio è il primo prodotto che si propone e si vende.
Dopo il suo intervento, Bruno ha sintetizzato i consigli che ritiene essenziali per la categoria. «Le strategie di marketing», ha sottolineato, «sono presenti in ogni aspetto della vita imprenditoriale e hanno permesso da sempre, alle imprese di panificazione ed ai produttori artigianali, di essere vincenti e poter competere con successo sul mercato. Soprattutto in questo momento di instabilità e difficoltà economica globale, non esistono più scorciatoie o mezze vie per il panificatore: è indispensabile attirare i nuovi clienti e fidelizzare i vecchi e ciò è possibile solo attraverso l’utilizzo del marketing e dei suoi strumenti operativi.
«Formarsi in tecniche di marketing e vendita è, di conseguenza, un obbligo per gli operatori del comparto dei prodotti da forno perché emerge sempre più forte la necessità di comunicare e per promuovere i vari prodotti e favorirne la commercializzazione. «Ritengo», ha concluso Bruno, «che ci si debba soffermare, in particolare, sul marketing del punto di vendita, perché è quella l’arena competitiva dove si va a gareggiare con il pubblico di clienti e con i propri concorrenti. E’ nel punto di vendita, nel forno, che il panificatore mostra il proprio livello qualitativo, igienico e comunicativo al suo pubblico. In ultimo, vorrei precisare che prima di investire risorse per il marketing della propria attività, è molto importante cercare di ridurre al minimo la possibilità di commettere errori. Sbagliare strategia o mezzo di comunicazione può innescare un processo involutivo con grossi danni d’immagine per il forno e notevole spreco di risorse. Affidarsi a consulenti esperti è sicuramente un passo essenziale da compiere».
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