Le strategie di comunicazione sono presenti in ogni aspetto della vita imprenditoriale ed hanno permesso da sempre alle aziende ed ai professionisti di essere vincenti, di poter competere con successo sul mercato e di prevalere sui concorrenti.
Comunicare la propria professione è, da sempre, un valore che genera valore. E’ infatti indispensabile attirare i nuovi clienti e fidelizzare i vecchi e ciò è reso possibile solo con opportune strategie di comunicazione.
Tali strategie, tra l'altro, sono in parte negate agli studi commerciali: lo stesso Codice Deontologico della Professione, infatti, pone alcuni limiti all’attività di comunicazione.
Basti pensare che, a differenza delle aziende, i professionisti, ad esempio, non possono pubblicizzare i nomi della propria clientela senza esplicito consenso, porre enfasi sui risultati raggiunti, pubblicizzare le tariffe praticate, i servizi gratuiti e le offerte per i clienti. Non possono, inoltre, fare pubblicità comparativa e denigratoria nei confronti dei concorrenti.
Un pò tutti gli ordini professionali stanno tuttavia progressivamente prendendo coscienza
dell’evoluzione del mercato e della necessità di garantire ai propri associati la possibilità di impiegare i vari strumenti di comunicazione; ci si aspetta, quindi, che gradualmente i vari limiti deontologici andranno a cadere.
ll panorama professionale altamente competitivo rende infatti necessario che tutti i consulenti eroghino i propri servizi attraverso processi veicolati dalla comunicazione ed i clienti valutano le capacità professionali anche dall’abilità di comunicare bene.
Parafrasando una frase di Kotler: “Nessuna organizzazione può permettersi di non fare comunicazione. La scelta è tra farla bene o male”.
La comunicazione degli studi commerciali è comunque altra cosa rispetto a quelle delle aziende.
Il prodotto offerto dai commercialisti è un servizio di consulenza che mira alla soddisfazione di uno specifico bisogno del cliente: avere supporto tecnico nelle materie commerciali, economiche, finanziarie, tributarie e di ragioneria.
Per svolgere tali attività i commercialisti devono costantemente relazionarsi con i propri clienti.
Ne consegue che nelle politiche di comunicazione di uno studio commerciale vi sono diverse componenti fondamentali da tener presente.
Innanzitutto la comunicazione delle proprie competenze distintive: la chiave del successo di ogni professionista sta nella capacità di valorizzare le qualità distintive dei servizi che offre.
In poche parole, spiegare cosa si sa fare!
Altro elemento comunicativo essenziale è la relazione con i clienti, ossia la capacità di comprendere a pieno i bisogni e le necessità.
Comunicare vuol dire inoltre migliorare la propria immagine. Per i commercialisti già affermati, il concetto evolve in aumento della fidelizzazione dei clienti.
Infine, elemento da non trascurare per la comunicazione, è la relazione con i colleghi e gli altri consulenti. Aggregazione, associazionismo, confronto professionale sono fattori imprescindibili di successo per un commercialista.
Ma in dettaglio, cosa può comunicare uno studio commerciale?
Sinteticamente, può dirsi che uno studio deve rispondere a tre domande:
chi siamo? cosa facciamo? dove siamo?
Alla prima domanda si risponde comunicando al pubblico quali sono i componenti dello studio (il team o il professionista in caso di uno studio individuale), i curricula professionali, le esperienze, i titoli posseduti.
Alla domanda “cosa facciamo?” si risponde comunicando le singole competenze distintive, le aree di specializzazione, i vari servizi forniti.
Il “dove siamo” può essere comunicato fornendo la localizzazione dello studio, i recapiti ma anche descrivendo l’appartenenza a network ed associazioni di professionisti.
Un’altra domanda fondamentale a cui rispondere è: quali sono gli strumenti comunicativi a supporto del commercialista?
In primo luogo è possibile utilizzare strumenti materiali quali targhe, insegne e vetrofanie che hanno lo scopo di comunicare le informazioni essenziali. Grande importanza ha, inoltre, dotarsi di un proprio pacchetto d’identità visiva con il nome ed il logo grafico; vanno quindi utilizzati elementi come carta intestata, business card, buste e brochure descrittiva.
Accanto a questi strumenti, ve ne sono altri utili ad instaurare una relazione di continuità anche dopo la conclusione di un incarico come l’invio di lettere informative (o anche newsletter),i contatti telefonici, le colazioni di lavoro e i vari incontri atti a rafforzare il rapporto di fiducia con il cliente.
Da non tralasciare anche l’articolato mondo del web. Oltre ai siti internet, sono numerosi gli strumenti utilizzabili tramite la rete. Dai blog, utili a mantenere il dialogo del professionista con i suoi interlocutori, alla presenza sui social network come Facebook, Twitter ed altre reti professionali.
Prima di investire risorse per comunicare la propria attività, è però importante cercare di ridurre al minimo la possibilità di commettere errori. Sbagliare strategia o mezzo di comunicazione può innescare un processo involutivo con grossi danni d’immagine per il commercialista e notevole spreco di risorse.
Affidarsi a consulenti esperti è sicuramente un passo essenziale da compiere.
Il consulente in comunicazione ha il ruolo di pianificare una strategia di comunicazione complessiva del professionista (studio) in modo che sia coerente con l’attività svolta e con la tipologia di cliente.
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